Slik måler du et suksessfullt IT-konsulentselskap
Hva er et suksessfullt IT-konsulentselskap? Det er et selskap som vokser og er lønnsomt, med fornøyde medarbeidere, og som er attraktive for både kunder og investorer, skriver Runar Vestrheim. I denne bloggen gir han også åtte råd for hvordan man måler for suksess.
Jeg har tidligere blogget om "Hvordan bygge et suksessfullt IT-konsulentselskap". I denne bloggen følger jeg opp med hvilke måleparametre (eller KPI'er) du bør å styre etter for å underbygge suksess.
De fleste er nok kjent med begrepet "you get what you measure", og det gjelder også for konsulentselskaper. Det finnes selvsagt veldig mange KPI'er å velge mellom. De åtte måleparameterne jeg foreslår under er de jeg mener er de viktigste som på en god måte dekker sentrale styringsparametre, og hvor selve resultatet i målingene samlet utgjør forskjellen mellom suksessfulle og mindre suksessfulle konsulentselskaper.
Man kan jo diskutere hva som er et suksessfullt konsulentselskap. Her definerer jeg det til et selskap som år etter år vokser med solid inntektsvekst og bunnlinje, og som har tilfredse medarbeidere. Et selskap som er attraktivt både for ansatte og investorer. Attraktivt for ansatte fordi de er en del av et spennende selskap i medvind og med høy trivsel. For investorer på grunn av økende selskapsverdi.
Kort og konsist, her er måleparameterne jeg anbefaler å styre etter:
- Inntekt vokser minst 15% årlig
- Andel tjenestebasert inntekt utgjør minimum 1/3 av total inntekt
- Faktureringsgrad er over 80%
- Gjennomsnittlig timepris er over 1.350 kroner
- Antall konsulenter vokser minst 15% årlig
- God mangfold med snittalder under 35 år og minst 40% kvinner
- Medarbeidertilfredshet er minst tre prosentpoeng over bransjestandard
- God lønnsomhet med EBITDA-margin på minst 15%
Dette er egentlig alt du egentlig trenger å vite og lese fra denne bloggen. Banalt enkelt? Ja, egentlig, men likevel vanskelig å levere på konstant år etter år. Sett i gang din egen måling, prøv - og masse lykke til! Klarer du det meste eller alt av dette er du på rett vei; ja kanskje på vei mot noe virkelig stort og lønnsomt.
PS! Måltallene er generelle. Passer ikke mine måltall med din forretning, så juster måltallene, men bruk måleparametrene.
Vil du ha litt mer kjøtt på beinet, så utfyller jeg hvert måleparameter litt mer under.
1. Inntekt vokser minst 15% årlig
Inntekt er selvsagt et viktig målepunkt, og er i konsulentbransjen ofte styrt av antall konsulenter, faktureringsgrad og timepris. Men det vanskelige punktet med inntekt er vekst, og målt år for år bør den være minst 15%. Gjentagende inntekt definerer jeg som inntekt som kommer igjen år etter år, uten at du trenger å gjøre så mye. Fra SaaS-verden minner det om "net retention rate", som måler hvor mye du klarer å vokse inntekt fra eksisterende kundebase gjennom fornying og merkjøp over en gitt periode. Ofte benyttes begrepet "stickiness"; altså hvor godt kundene er knyttet til deg. Så vidt jeg vet, finnes det ikke en eksakt definisjon på gjentagende inntekt, men det kan for eksempel være kundeforhold som har vart over mange år, og som er sannsynlig vil vare i mange år til. Det er lurt å ha et blikk på hvor stor del av inntekten som er gjentagende da investorer liker slik på grunn av lavere risiko for raskt inntektsbortfall. Dette i motsetning til korte engangsoppdrag, som har høyere risiko.
2. Andel tjenestebasert inntekt utgjør minimum 1/3 av total inntekt
I tjenestebasert inntekt utføres leveransen til kunden som en tjeneste, i stedet for eksempelvis å selge en eller flere navngitt(e) konsulent(er). Da kan du få til skalering, og skalering er bra. Det jeg mener med skalering her er at bunnlinjen (EBITDA) vokser raskere enn topplinjen (inntekten). Klarer du å levere som en tjeneste kan du ofte finne muligheter for å automatisere, eller du selger tjenesten som en slags forsikring slik at kunden ikke trenger å bekymre seg for det du svarer for. Du bruker færre ressurser til å levere samme høye kvalitet. Da kan du få virkelig god butikk. Effektive tjenester kan skape bunnlinje på over 50%. Da er man i SaaS-liga, og det verdsettes høyt i finansverden. Har du eksempelvis 30% av inntekten din som tjenestebasert, begynner ting å bli veldig bra. Videre er tjenestebasert inntekt også svært ofte gjentagende inntekt på grunn av dens leveranseform. Da blir det dobbelt så bra!
I den grad du kan gjenbruke kode, automasjon, metode, kunnskap etc. mellom leveranser (dette kaller jeg reusable assets), er det også verdi verdifullt, og en slags variant av tjenestebasert inntekt, vil jeg hevde. Da kan du ta en høyere pris for resultatet, fordi det er basert på noe du allerede har laget fra før, og som medfører en direkte økt verdi for kunden. Reusable assets er vanskeligere å måle. Prinsippet her er at du har fokus på det og at gjenbruk faktisk skjer. Da vil det gradvis skje oftere og oftere, og gir en mulighet for ekstra skalering utover det jeg tallfester her.
3. Faktureringsgrad er over 80%
Faktureringsgrad taler for seg selv i konsulentverden. Men hvordan skal den måles, og hva er en bra faktureringsgrad? Du kan måle den som du vil, ved å finne ditt nivå som generer lønnsomhet som nevnt under. Min tommelfingerregel for måling er å ta med all ledelse og admin du trenger i selve leveranseenheten, derav også et måltall på «bare» 80%. Ta derimot bort støttefunksjoner som HR og økonomi. Da kan du ha de antall støttefunksjoner du selv ønsker, uten at det påvirker dette måleparameteret. Faktureringsgrad er et mål på hvor effektiv selve leveranseorganisasjonen er til å nytte ressursene i betalbare oppdrag. En tommelfingerregel er at faktureringsgrad på over 80% normalt er bra.
4. Gjennomsnittlig timepris er over 1.350 kroner
Også timepris taler for seg selv i konsulentverden. Den angir hvor mye kundene er villige til å betale for kompetansen til dine konsulenter. Mange faktorer påvirker snitt-timeprisen ditt konsulentselskap bør ha. Derfor er det vanskelig å angi en konkret snittpris som er riktig. Uten å vite noe om aldersmiks eller tjenester, vil jeg hevde at denne normalt bør ligge over 1.350 kroner. Her får du finne det nivå som er rett for din lønnsomhet.
5. Antall konsulenter vokser minst 15% årlig
Antall konsulenter er selvsagt også et viktig måleparameter, med mindre en leverer mest tjenestebasert. Denne taler også for seg selv. I dagens IT-marked er det vanskelig å tiltrekke seg talenter. Her spiller mange faktorer inn i søk etter konsulenter, men største driver for suksess er ansatte som er aktive og synlige både innenfor og utenfor selskapet (for eksempel arrangerer meetups, holder foredrag osv.), samt selskapsbrand skapt gjennom marketing. Skal du bygge på med flere måleparametre enn de åtte som jeg foreslår her, anbefaler jeg at du tenker i retning branding og marketing. Det er effektfullt. Netto vekst i antall konsulenter (nyansatte minus avganger) bør være minimum 15% år over år.
6. God mangfold med snittalder under 35 år og minst 40% kvinner
Mangfold i form av ulik sammensetning av alder og kjønn er viktig i dagens globale IT-bransje. Mangfold påvirker direkte medarbeidertilfredsheten positivt i omtrent alle tilfeller gjennom større trivsel, engasjement og læring. I tillegg er det bra både for kreativitet og robusthet i forretningen. Skal du ha et selskap som ikke pensjoneres om noen år, må dere fornye dere. Ikke minst er mangfold viktig for at du skal klare å rekruttere i høyt tempo. En snittalder lavere enn 35 år og minst 40% kvinneandel bør være et mål å strebe etter. Det er ikke lett, men de flinkeste får det til.
7. Medarbeidertilfredshet er minst tre prosentpoeng over bransjestandard
Skal selskapet lykkes må de ansatte være motiverte og engasjerte. Det måles gjennom medarbeidertilfredshet. Medarbeidertilfredshet gir et uttrykk på om de ansatte har spennende oppgaver, at de lærer noe, har/får mulighet for å utvikle seg videre, har tro på selskapets reise, er stolt av bedriften, har det gøy sosialt med sine kollegaer og at kompensasjonen (lønnen) er på et passe nivå. Fair lønn for sterkt arbeid. Jeg pleier å si at lønn skal være en hygienefaktor. Arbeidsgiver og ansatte skal begge være passe fornøyd med lønn, og den skal være markedstilpasset. Det finnes ulike måter å måle medarbeidertilfredshet på. Jeg anbefaler å kjøpe tjenester til dette. Da får du også målt ditt resultat mot andre i bransjen. Lag et mål om å ligge en viss andel over bransjen, for eksempel tre prosentpoeng over bransjen din.
8. God lønnsomhet med EBITDA-margin på minst 15%
Får du til alt over, så vil du normalt også få en sterk bunnlinje med en EBITDA-margin på minst 15%, og gjerne langt høyere om du er god på tjenesteleveranser. En forutsetning er at du ikke har for mange støttefunksjoner i selskapet ditt, eller at andre finansielle forhold ikke påvirker resultatet ditt vesentlig negativt.
Klarer du å ha kombinert inntekstvekst og bunnlinje på over 40 (inntekstvekst år over år i % + EBITDA-margin = ≥ 40) er du virkelig i særklasse, og har klart noe svært få andre i bransjen klarer. Dette kalles i finanskretser som "the golden rule of 40". Klarer du det er du rå!
