Hvordan bygge et suksessfullt IT-konsulentselskap

Etter over 20 år IT-konsulentbransjen – 6 av dem i Cegal  – ​​har Runar Vestrheim sett hva som skaper vinnende konsulentselskaper. ​​Her deler vår Chief Country Operations Officer sine 6 beste suksesskriterier.

Etter 20 år i IT konsulentbransjen både som konsulent og leder, har jeg gjort meg mine refleksjoner og erfaringer om hva som er nøkkelen for å skape et vinnende konsulentselskap. Når jeg nå går over i ny rolle med flere leveranseområder, tenkte jeg at det er på høy tid å dele litt av min erfaring. Under oppsummerer jeg det jeg mener er de aller viktigste kriterier for å skape et suksessfullt konsulentteam eller -selskap.

Er kriteriene banale? Ja, egentlig, men det er likevel vanskelig å gjennomføre dem i praksis.

Er det smart av meg å dele? Ja, definitivt, deling av kunnskap er nettopp et av suksesskriteriene.

1. Definer tydelige tjenester i et voksende marked

Hva skal ditt selskap være for hvem? Altså hvilke tjenester leverer du, og til hvem? Om ikke dette er tydelig, er det vanskelig lykkes generelt, og du vil også få problemer med de påfølgende rådene, spesielt råd 2. Tjeneste bør selvsagt være rettet mot et marked som vokser. Og husk: her må du også klare å differensiere deg! På hvilken måte er dine tjenester annerledes?

2. Sett tydelige og ambisiøse mål - og gå for dem!

Mål må engasjere og motivere alle ansatte. Målene må tenne gnisten i hode og hjerte med et inderlig ønske om å nå målene. Da kan ikke målene bare være finansielle. Og det må bety noe å "komme dit" - å nå målene.
Som minimum: ha ambisjon om å bli best på det du driver med. Det treffer et skarpt konsulenthode. Bli verdensmester! Å ha mål om å være middelmådig er ikke en vinneroppskrift.

Bruk målene som et daglig kompass. Det er mange muligheter som er fristende å plukke opp på veien, men som kanskje ikke følger kursen mot målene. Om ikke muligheten bringer deg raskere til målet, la den ligge. Gjør kun det som bringer deg nærmere målet.

3. Riktig folk i riktig rolle, men alle må ha salgsfokus

Det må være et grunnprinsipp på plass som er viktig for konsulentbransjen: å levere det en lover - alltid. Alle må tenke likt om dette, i alle roller. Utover det, så er mangfold viktig. Du vokser ikke inn i evigheten med helt like personer. Alder, kjønn, etnisitet, utdanning etc. Her er det en herlig (men vanskelig) balanse mellom mangfold og likhet. Lær å kjenne folkene. Hvem er best på fag, leveranse, ledelse og salg?

Alle passer ikke til alt. Og et annet grunnprinsipp: konsulentsalg handler om relasjoner og tillit. Konsulenten har relasjon og tillit, og må alltid selge. Uten skalerer det ikke så bra. Bruk spesialistselgere, ikke generalistselgere. Og i til slutt: la folk få utfordringer.

Hire for attitude, train for skill.

4. Riktige insentiver

Gi de ansatte riktige insentiver som motiverer for å lykkes og å bli værende. I tillegg til en sterk prestasjonskultur med backing og feedback, krever konsulentene også god lønn for strevet. Det er mangel på IT konsulenter, og mange selskaper overbyr hverandre om lønn i jakten på gode konsulenter. En lønnskamp skaper ikke rom for å bygge et robust og suksessrikt selskap. Lønn skal være en hygienefaktor, altså fair lønn for sterkt arbeid. Det beste virkemiddelet er derfor eier-andeler. La de ansatte få ta del i suksessen til selskapet. Lykkes selskapet, lykkes de ansatte. Win-win. Dette skaper bindinger og motivasjon som er langt kraftigere enn ren lønn.

5. Skap en sterk kultur for deling og læring

En svært god konsulent som jobber alene er likevel bare passe smart og passe slagkraftig. En god konsulent som har et stort og kompetent nettverk av gode konsulenter rundt seg er svært smart og svært slagkraftig. Du må bygge en kultur hvor konsulentene kjenner hverandre, backer hverandre og deler kunnskap. Kunnskapsdeling gjelder både innad og utad for virksomheten. Å dele med og lære av hverandre er win-win. Du trenger ikke å få alle til å bli bestevenner, men de kan likevel elske å jobbe med hverandre.

6. Smarte og effektive leveranser

Gjenbruk av metode, leveranser, kode etc er forskjellen på gode og ektraordinære leveranser. Gjenbruk, eller bruk av "reusable assets" som jeg kaller det, er nøkkelen til det ekstraordinære. Reusable-assets øker effektivitet, bedrer lønnsomhet og reduserer risiko, og kunden blir både imponert og fornøyd fordi leveransene kommer raskt og med høy kvalitet. Altså en klassisk win-win her. Sikre at konsulentene har et mindset som fokuserer på gjenbruk.


Som jeg skriver innledningsvis, disse seks punktene kan virke banale, men likevel er de krevende å oppfylle. Det kan være vanskelig å opprettholde fokus over tid. Det kan også være at rammevilkårene ikke alltid er til stede. For eksempel å ha riktige insentiver eller at det alltid er nok ressurser til å prioritere de nokså banale fokuset beskrevet over. Hos Cegal har vi hatt en enorm vekst og stor suksess. Like fullt har vi ikke drevet selskapet perfekt, langt ifra til tider. Noen områder har vi vært sterke på – på andre har vi ikke vært like flinke. Likefullt erfarer jeg at det er disse 6 punktene som går igjen i miljøer som lykkes – også hos oss i Cegal.


Les mer om hvordan vi bygger kultur i Cegal, og hvilke verdier vi legger vekt på:

Vi må gjøre IT enklere og fjerne fuss for kundene >

Vi fremhever folkene våre, her et eksempel: #MeetOurTeam – Jon Petter >